uasol.com
Додати статтю | Реєстрація
Інтернет і сервіси
Авто і Мото
Бізнес і фінанси
    Автоматизація бізнесу
    Бізнес в інтернеті
    Банки і кредити
    Бухгалтерія
    Договори
    Маркетінг
    Нерухомість
    Охорона праці
    Підприємництво
    Посадові інструкції, контракти
    Про рекламу
    Різне
    Статутні документи
    Страхові послуги
    Управління
    Форекс
Будівництво та ремонт
Будинок, сім'я
Все про меблі
Дієти, ваша фігура
Діти і батьки
Закон і Право
Захоплення і хобі
Зв'язок
Комп'ютери
Краса, мода, імідж
Кулінария
Культура та мистецтво
Лекції, посібники
Люди, суспільство
Медицина і здоров'я
Наука і освіта
Політика
Промисловість
Реферати
Робота, працевлаштування
Спорт
Товари і послуги
Туризм і подорожі
Чоловік + Жінка
  Морські свинки. Утримання і догляд.  
  Створення рінгтонов 
  Ліки для лікування кандидозу (молочниці)  
  ПЕРШІ ОЗНАКИ ВАГІТНОСТІ 
  Материк Євразія 
  ОРХІДЕЯ В БУДИНКУ - ДОГЛЯД 
  Черепахи: утримання та догляд 
  ПОВНА ТАБЛИЦЯ КАЛОРІЙНОСТІ ПРОДУКТІВ  
  Що це таке вегето-судинна дистонія? 
  Як скласти бізнес-план 
Каталог україномовних статей - uasol.com
 укр
 eng
 рус
ШУКАТИ!
Запам'ятати сторінку | Зробити стартовою | Поділитися з товарищем
Маркетинг план: поняття, ознаки, види.
Маркетинг план: поняття, ознаки, види.
Хочете вірте, хочете, - ні, але як це не сумно говорити, більшість дистриб'юторів, залучених в мережевий маркетинг, не могли б дати Вам поверхневий, не говорячи вже про інтелектуальний, глибокий аналіз різних планів компенсації, використовуваних в індустрії мережевого маркетингу.


Мало того, більшість дистриб'юторів не могли б дати точне пояснення маркетинг плану компанії, в якій вони працюють. З цієї причини, незліченне число дистриб'юторів, виявляються залученими в роботу з умовами, які їм взагалі не підходять або не реальні для їх зусиль.
   
   Всі маркетингові плани, що існують на сьогоднішній день, можна умовно розділити на чотири основні типи:
   
   - Однорівневий (Unilevel) план
   - План "Ступінь - точка відділення"
   - Бінарний план
   - Матричний план
   
   Мета цього керівництва по вивченню планів компенсації полягає в тому, щоб дати Вам реальні критерії оцінки різних планів компенсації в нашій великій індустрії, а також огляд деяких нюансів кожного типу плану. Ми розглянемо наступні важливі аспекти:
   
   1. Як кожен план працює;
   2. Відмінності між планами;
   3. Їх сильні і слабкі сторони;
   4. Плани, розроблені для повної або часткової зайнятості;
   5. Орієнтовані на персональне споживання, роздрібні продажі, або на те і інше;
   6. Чому багато компаній, що використовують важкі плани настільки успішні;
   7. Чому багато компаній, що використовують більш легені, більш дупліцируємиє плани терплять невдачу;
   
   Як бачити не тільки золоті гори в планах, які можуть бути дуже спокусливі, але і тонкі нюанси, із-за яких вони недосяжні, але, проте, дуже успішно знову і знову привертають нових дистриб'юторів.
   Проте, чого це керівництво не робитиме - так це, указувати, які плани слід вибирати. Тільки Ви можете зробити це, і вибір плану не можна відокремити від інших важливих елементів бізнес можливості типу Управління, Продуктів, і Підтримки конкретної компанії.
   
   Окрім аналізу математики, особливу увагу слід приділити продукту, який є паливом компенсаційного плану.
   
   Незалежно від типу компенсаційного плану постарайтеся розібратися за рахунок чого, за рахунок яких засобів, забезпечується виплата комісійних компанією - за рахунок збільшення товарообігу продукції, або за рахунок залучення нових дистриб'юторів?
   
   Якщо це виглядає як друге, негайно розгортайтеся, і біжіть! Річ у тому, що якщо в діяльності компанії продаж бізнесу переважає над продажем продукту, то це звичайно слабке виправдання за поганий продукт. Це означає, що споживча вартість продукту багато нижче, ніж та, за яку він продається. А в деяких випадках такий реально дешевий і нікому не потрібний продукт служить ширмою для залучення засобів черговою фінансовою пірамідою.
   
   Оцінюючи по гідності ті або інші переваги маркетинг плану компанії завжди необхідно мати на увазі, що саме продукт, а не сам план сприяють успіху бізнесу.
   
   Є три основні категорії ліній продукції:
   - що витрачаються
   - тривалого використання
   - пов'язані з обслуговуванням
   
   Просто неймовірно, скільки компаній потерпіли невдачу через те, що мали продукт, не відповідний компенсаційному плану. Не дивлячись на деякі виключення, в більшості випадків це відбувається із-за недостатньої різноманітності, відсутності потрібних розмірів і (або) високої ціни. Наприклад, які можливості для успіху у компанії, що має всього пару продуктів, але що вимагає від дистриб'юторів великих щомісячних закупівель? Якщо продукт не викликає звикання, - успіх сумнівний. За іронією долі такі програми зазвичай не мають проблем із залученням дистриб'юторів. Це найлегше. І це, головним чином, із-за можливості високих виплат такого плану компенсації, що всіляко роздувається. Невдача у дистриб'юторів, що працюють по такому плану, трапляється тому, що рано чи пізно у них наступають “важкі часи”, коли вони вкладають дуже багато грошей в товар, але, не дивлячись ні на які зусилля не можуть навіть просто повернути їх, не говорячи вже про отримання прибули. Те, що подібні ситуації продовжують часто траплятися, справді відображає загальне незнання компенсаційних планів дистриб'юторами.
   
   Це явище не було б таким значним, якби кожен дистриб'ютор міг би усвідомити переваги компенсаційних планів до того, як пов'язав свою діяльність з одним з них. Це дозволило б зробити роботу дистриб'юторів більш інтелектуальною, допомогло б підняти престиж Мережевого Маркетингу і, як результат, збільшити продуктивність бізнесу. Це, врешті-решт, змусило б компанії розробляти кращі і вигідніші компенсаційні плани, і тим самим дати дистриб'юторам реальнішу можливість заробляти гроші. А це - основна причина, по якій люди приходять в Мережевий Маркетинг.
   
   Є безліч компенсаційних планів, використовуваних в Мережевому Маркетингу сьогодні. Ми даємо хорошу можливість вивчити це керівництво, а не витрачати свій час на вивчення всіх і кожного з них. Вивчайте різні типи планів до дійсного розуміння, що ж вони представляють в математичній перспективі. Спробуйте знайти нюанси і ласі шматочки, властиві багатьом планам, які роблять їх такими привабливими при поверхневому погляді. Реально оцінюючи даний план, Ви відокремлюєте його від цієї привабливості, і розглядаєте, наскільки він може бути реалістичний для Вас, а так само наскільки масово дупліцируєм.
   
   Незалежно від типу плану, хороший план повинен відповідати деяким загальним критеріям, і звичайно повинен максимально заохочувати до досягнення основної мети - збільшення об'єму просувної продукції:
   
   1) Легкість вступу до бізнесу. Якщо для вступу до бізнесу досить викупити так званий Starter Kit, що містить набір необхідних документів для початку роботи, то, швидше за все це нормальна мережева компанія з нормальним продуктом. Якщо ж для вступу потрібно зробити солідний грошовий внесок, за який ви нічого реально не отримуєте, окрім права вступу до компанії, то, швидше за все це замаскована фінансова піраміда.
   
   2) Винагорода за прямий продаж. У звичайній мережевій компанії є дистриб'юторська або оптова ціна продукту, і є роздрібна, або клієнтська ціна. Різниця між цими двома цінами і є заробіток від прямих продажів. Проте якщо різниці між клієнтською і дистриб'юторською ціною немає, то це ще не означає, що компанія є фінансовою пірамідою. Річ у тому, що деякі компанії орієнтовані на побудову чисто споживчої мережі, і роздрібні продажі як такі відсутні, а, отже, відсутня і роздрібна ціна.
   
   3) Винагорода за персональне спонсорування. Звичайно це або виплата певного відсотка коміссионних від об'єму закупівель першого рівня, або включення цього об'єму в груповий об'єм. Проте слід звернути увагу, що якщо винагорода виплачується просто за залучення нових дистриб'юторів, а не за придбання ними продукції, то, швидше за все це замаскована піраміда.
   
   4) Винагорода за побудову глибокої мережі. Знову ж таки це або певні відсотки комісійних з певних рівнів, або включення об'єму закупівель мережі в груповий об'єм. Але деякі компанії спеціально заохочують до розвитку глибини, збільшуючи відсоток комісійних з деяких рівнів, стимулюючи тим самим дистриб'юторів розвивати ці рівні, щоб там були якомога більше закупівель. Крім того, таке збільшення відсотка комісійних дозволяє новачкам швидше досягти рівня комісійних, зіставного з необхідним щомісячним об'ємом закупівель, а це дозволяє приділяти більше уваги розвитку мережі, чим роздрібним продажам. Адже вже не так актуально повернути вкладені в продукт гроші, і, при невеликих об'ємах, частину цього продукту можна просто вживати особисто, концентрується саме на розвитку мережі.
   
   5) Уникнення вимог високих показників особистого об'єму. Якщо об'єм продукції, що купується, великий, то це прирікає новачків на важку одноманітну працю по його розповсюдженню. У теж час, якщо цей об'єм дуже малий, то на стільки ж малі і комісійні за нього.
   
   6) Запобіжні засоби проти баласту непрацюючих дистриб'юторів. Якщо у Вашій мережі будуть постійно присутні дистриб'ютори, які, підписавши одного новачка, перестали працювати, а цей єдиний дистриб'ютор розвине могутню організацію, то це ускладнить Вам виконання кваліфікацій і зменшить комісійні від цієї організації. Дистриб'ютор, неактивний протягом певного періоду, повинен втрачати права на свою організацію, інакше з часом це приведе до накопичення величезного баласту з людей, які вже і забули, що були колись дистриб'юторами.
   
   7) Заходи проти махінацій з маркетинг планом. Наприклад, якщо різні по кваліфікації дистриб'ютори можуть набувати продукту з різною знижкою, а тим більше, якщо вищестоящі спонсори продають продукт своїм дистриб'юторам, то це створює грунт для маніпуляцій з цінами. Навпаки, якщо всі дистриб'ютори отримують продукт безпосередньо з складу компанії за однаковою для всіх ціною, та ще якщо мережа чисто споживча, то махінації з цінами практично виключені. Але це крайні варіанти, а у всіх крайнощів - свої мінуси.
   
   Перш, ніж ми зайнялися дійсно поясненням різних типів планів, погляньте на деякі основні моменти більшості промахів людей, що вважаються само собою зрозумілим в процесі вербування:
   
   1. За що, і який відсоток комісійних виплачується. Комісійні в плані високі, середні або низькі? Це, в значній мірі визначить ті робочі зусилля, які, поза сумнівом, буде потрібно від Вас, для того, щоб добитися хорошого чека, а також як скоро ці гроші прийдуть.
   
   2. Якщо Ви в індустрії недавно, Ви звертали увагу, що багато дистриб'юторів в їх презентаціях мають звичку говорити, що планом їх компанії передбачена виплата певного відсотка, наприклад 56% від об'єму закупівель мережі. Тут необхідно мати на увазі два моменти. По-перше, - те, що особисто Ви не ніколи не заробляєте 56%. Ви заробите такі комісійні, які платяться на конкретному рівні, і в сукупності з іншими комісійними відсотками і об'ємами продажів, що відбуваються на інших рівнях, Ви повинні знайти середній відсоток (комісійний чек розділений на загальний об'єм продажів). Більшість планів платять в середньому по 3-6% за загальний об'єм продажів рівня або покоління дистриб'юторів.
   
   3. Запам'ятаєте гру слів. Компанія може заявляти на папері, що він платить 75% зі всіх рівнів, але насправді все може обмежитися половиною, або близько 35%. Є багато причин для цього, і всі вони виникають з цієї гри слів. Ось деякі з них:
   
   - Всі компанії отримують перевагу знаходитися на вершині сходів маркетинг плану. Отже, навіть при максимальній кількості рівнів оплати, компанія зазвичай не платить все 100% паперового встановленого рівня оплати. Це особливо вірно для молодих компаній, там, де не досягнуто наскільки ні будь значної глибини мережі. В цьому випадку компанія отримує економію, беручи ці неоплачені комісійні, і іноді з них виплачує додаткові бонуси, зазвичай доступні тільки крупним дистриб'юторам
   
   - Кількість дистриб'юторів першої лінії компанії також має велике значення в цьому рівнянні. Якщо не всі з дистриб'юторів першої лінії компанії мають максимальну оплачувану глибину, деяка кількість неоплачених комісійних тече в компанію.
   
   - Багато компенсаційних планів виплачують різні відсотки комісійних залежно від кваліфікаційного статусу. Отже, якщо більшість об'ємів реалізації доводяться на рівні з низькими відсотками комісійних, то знову ж таки не виплачується загальний відсоток, що декларує на папері.
   
   - Багато компаній платять додаткові премії дистриб'юторам, і ці премії входять в загальний паперовий встановлений відсоток. Очевидно, що тільки невеликий відсоток лідерів мережі зможе реально отримувати ці премії, і це також зменшить реальні виплати компанії.
   
   - Крім того, слід розуміти, що всі гроші, які виплачуються у вигляді комісійних, зрештою беруться з кишені кінцевого споживача. Якщо компанія платить большие комісійні, то це зовсім не тому, що вона така щедра. Розмір комісійних указує на різницю між дійсними витратами компанії на виробництво і доставку продукції і тією ціною, яку платить кінцевий споживач. Якщо компанія виплачує у вигляді комісійних дуже великий відсоток від об'єму оптових продажів, то це говорить про те що у цієї компанії дуже дешевий у виробництві продукт, що вимагає великих витрат на його просування. Крайній випадок - фінансова піраміда, у якої реальна вартість продукції прагне до нуля.
   
   4. Опис компенсаційних планів включають зіставлення, яке викликає деяку плутанину, - так звана перевага отримання, пов'язана з нижчим персональним об'ємом продажів, відносно комісійних, які більше роздріба.
   
   Погодитеся, що компенсаційний план, в якому низький рівень об'єму персонального споживання, (припустимо, що інші важливі критерії вибору компанії там присутні) визначає тип компаній найлегше редупліцируємих, в них легко привернути нових дистриб'юторів. Але майте на увазі, що більшість дистриб'юторів, які приходять в ці компанії, приходять просто, щоб особисто набувати продукції компанії із знижкою, і ймовірно не фокусуватимуться на побудові бізнесу. Зважаючи, що Ви зароблятимете комісійний дохід, що базується на об'ємах продажів, легко відмітити, що при такому плані компенсації бізнес матиме сенс тільки в тому випадку, якщо буде величезне поточне вербування, щоб при малому об'ємі особистих продажів створити загальний об'єм, що дає пристойні комісійні.
   
   З іншого боку, бізнес в компанії, що має плани з високими об'ємами особистих роздрібних продажів зазвичай важче в дупліцированії, і зазвичай має вищі показники відтоку дистриб'юторів, але, проте, за рахунок великих вимог об'єму постійно створюватиме більший об'єм, з якого Вам платять комісійні. Більшість таких планів зазвичай направлені на те, щоб привернути крупних організаторів, здатних дати могутній поштовх бізнесу.
   
   Дійсність показує, що обидві таких крайніх орієнтації компенсаційних планів терплять невдачу. Нижні рівні дистриб'юторів практично не залежать від того, в якому з планів компенсації Ви працюєте, тому Ви повинні постійно розробляти стратегію залучення нових дистриб'юторів, щоб створювати такий важливий для комісійних об'єм продажів. Це завдання полегшується, якщо компанія має хороший імідж, якщо є хороша підтримка від Ваших спонсорів, якщо Ви маєте в достатній кількості продукцію і власні результати від його застосування, що визначають Ваше особисте відношення до нього. Але, також запам'ятаєте, що для того, щоб побудувати успішну мережу, що реалізовує Ваш бізнес необхідні додаткові грошові вкладення. Є витрати на розсилку, на телефон, на маркетингові матеріали і інші потреби, і це повинно грати роль при виборі компанії і компенсаційного плану, в яких Ви працюватимете.
   

Автор: uasol | Відгуки: 0 | Перегляди: 8471 | 31/07/2009 Бізнес і фінанси - Маркетінг

Ссылка на статью:


Коментарій

Оставить комментарий
Ваше имя:
Комментарий:
Введите текст, изображенный на картинке:
 
 укр  |  рус  |  eng 
23.04.2021 16:55

Кремль пропонує радникам нормандського формату зустрітися на Донбасі

Представник Кремля Дмитро Козак в своєму листі запропонував радникам країн нормандського формату до 27 квітня зустрітися на Донбасі і обговорити питання перемир'я.
23.04.2021 16:33

Санду скликає Радбез: є загроза повалення конституційного ладу Молдови

Президентка Молдови Мая Санду  скликає термінове засідання Вищої ради безпеки через ситуацію довкола Конституційного суду.
23.04.2021 16:33

Підозрюваний у зґвалтуванні і вбивстві 7-річної дівчинки повісився у СІЗО

Арештований за підозрою у зґвалтуванні та вбивстві 7-річної Марії Борисової на Херсонщині повісився у камері слідчого ізолятора.
23.04.2021 16:25

Мінагрополітики пропонує знизити ставку ПДВ до 14% на всі види сільгосппродукції

Мінагрополітики пропонує встановити ставку 14% ПДВ на всі види сільгосппродукції без виключень для здешевлення соціально значимих продуктів харчування.
23.04.2021 15:33

Бойовики на Великдень запланували теракт в одній з церков – розвідка

За інформацією розвідки, найближчими днями російсько-окупаційні війська запланували провокації проти України, в тому числі й теракт на Великдень в одній із церков Московського патріархату.
23.04.2021 15:09

Країни Балтії висилають російських дипломатів на знак солідарності з Чехією

23 квітня Литва, Латвія і Естонія вирішили оголосити російських дипломатів у своїх країнах персонами нон грата на знак солідарності з Чехією.
23.04.2021 15:04

Навальний припиняє голодування

Російський опозиційний політик Олексій Навальний оголосив, що припиняє голодування, яке почав 31 березня.
23.04.2021 14:06

Зеленський не поїде в Москву домовлятися з Путіним про мир на Донбасі – Кравчук

Глава української делегації в ТКГ Леонід Кравчук вважає, що президент України Володимир Зеленський може провести переговори з президентом РФ Володимиром Путіним тільки в нейтральній країні.
Усі новини