uasol.com
Додати статтю | Реєстрація
Інтернет і сервіси
Авто і Мото
Бізнес і фінанси
    Автоматизація бізнесу
    Бізнес в інтернеті
    Банки і кредити
    Бухгалтерія
    Договори
    Маркетінг
    Нерухомість
    Охорона праці
    Підприємництво
    Посадові інструкції, контракти
    Про рекламу
    Різне
    Статутні документи
    Страхові послуги
    Управління
    Форекс
Будівництво та ремонт
Будинок, сім'я
Все про меблі
Дієти, ваша фігура
Діти і батьки
Закон і Право
Захоплення і хобі
Зв'язок
Комп'ютери
Краса, мода, імідж
Кулінария
Культура та мистецтво
Лекції, посібники
Люди, суспільство
Медицина і здоров'я
Наука і освіта
Політика
Промисловість
Реферати
Робота, працевлаштування
Спорт
Товари і послуги
Туризм і подорожі
Чоловік + Жінка
  Морські свинки. Утримання і догляд.  
  Створення рінгтонов 
  Ліки для лікування кандидозу (молочниці)  
  ПЕРШІ ОЗНАКИ ВАГІТНОСТІ 
  Материк Євразія 
  ОРХІДЕЯ В БУДИНКУ - ДОГЛЯД 
  Черепахи: утримання та догляд 
  ПОВНА ТАБЛИЦЯ КАЛОРІЙНОСТІ ПРОДУКТІВ  
  Що це таке вегето-судинна дистонія? 
  Як скласти бізнес-план 
Каталог україномовних статей - uasol.com
 укр
 eng
 рус
ШУКАТИ!
Запам'ятати сторінку | Зробити стартовою | Поділитися з товарищем
Як боротися з циклічністю попиту
Як боротися з циклічністю попиту
Циклічність попиту - як правило, протягом року - відчувається практично в будь-якому бізнесі. Зазвичай долати доводиться саме спади продажів, до підйомів готуватися набагато простіше і приємніше. І від того, наскільки своєчасно і професійно це буде зроблено, залежить подальша доля будь-якої компанії.


Циклічність попиту пов'язана з так званим "сезонним чинником", який хвилює практично всіх, хто так чи інакше пов'язаний з бізнесом. До зміни рівня попиту протягом року не схильні хіба що товари першої необхідності, типу хліба і солі. Більшість же товарів і, відповідно, ринків є помірно сезонними - тобто, падіння об'ємів продажів в "низький" сезон і збільшення попиту в "високий" не перевищує 10-20% від середньостатистичного місячного рівня. На ринках же з яскраво вираженою сезонністю "провали" продажів досягають 30% і більш.
   
   Чи можна щось зробити з сезонним чинником?
   
   Або залишається тільки змиритися з обставинами і втрачати гроші?
   
   Фахівці упевнені: можна постаратися подолати спад і "осилити" підйом за допомогою ряду маркетингових і організаційних інструментів. Наприклад, літо - один з найбільш складних періодів для багатьох компаній. Тому, щоб утриматися на плаву, успішні оператори ринку активно борються із загальним падінням попиту. Причому підготовка до літнього затишшя починається задовго до його настання.
   
   Розглянемо деякі прийоми, які ефективно працюючі компанії використовують під час спаду продажів.
   
   1. Одін з основних прийомів - розширення асортименту за рахунок сильних товарних груп.
   
   Іншими словами: компанії, в асортименті яких є літні позиції, роблять ставку саме на них. Причому задовго до початку сезону. Для цього компанії проводять маркетингові дослідження, вивчають купівельний попит, його динаміку, положення справ у конкурентів. І не просто "в середньому по цеху", а по кожній асортиментній позиції. Наприклад, виробники пластмасових іграшок збільшують і розширюють в цей час виробництво дитячих наборів для гри в піску.
   
   2. Другий, не менш ефективний, прийом - ставка на новинки.
   
   Ефективний спосіб "посилення" продажів - введення новинок, які завжди привертають увагу потенційних покупців. Отже уміння представити вдалу новинку, здатну стати хітом сезону, - відмінний спосіб підвищити попит на продукцію підприємства.
   
   3. Ще один спосіб нівелювати спад продажів - різноманітити бізнес за рахунок випуску/продажу так званих суміжних товарів.
   
   Звичайно, така політика вимагає глибокого аналізу і серйозного стратегічного розрахунку, проте дозволяє успішним гравцям практично повністю подолати залежність від сезону. Наприклад, більшість продуктових магазинів влітку починають виставляти широкий асортимент товарів для пікніків: причому не тільки продуктів, але спеціального устаткування.
   
   4. Наступний спосіб - диверсифікація замовлень.
   
   Яким би сильним не був сезонний спад, завжди є категорії замовників, у яких в цей час наступає підйом. Наприклад, влітку такий підйом спостерігається у виробників морозива і прохолодних напоїв, у туристичних агентств і ін. Націливши свою рекламно-маркетингову діяльність саме на цих замовників, можна зробити "мертвий сезон" цілком сприятливим.
   
   5. Ще один прийом - переорієнтація на іншу цільову аудиторію.
   
   Наприклад, готельний бізнес "завмирає" в зимовий час. І багато готелів "перемикаються" на корпоративних клієнтів, яким вони пропонують послуги з проведення вечірок, конференцій, з'їздів і т. п."
   
   6. Наступний спосіб - проведення різних промомеропріятій.
   
   Виробничники і оптовики при проведенні подібних акцій звертаються, в основному, до своїх партнерів, реальних і потенційних, а не до кінцевого споживача. Самостійні промоакциі вони, як правило, не практикують. Що ж до роздріба, то тут, навпаки, наголошується висока активність в справі організації подібного роду заходів. Причому влітку вони проходять на свіжому повітрі - поряд з магазинами, торговими центрами. Спеціально розписуються сценарії, де важливу роль відводять глядачам. За участь і перемогу передбачаються призи з числа тих товарів, ради яких все і затівалося.
   
   7. Ще один спосіб - так звані "спеціальні пропозиції".
   
   Зазвичай мова йде про літніх або новорічних пропозиціях. Наприклад, спеціальне літнє меню в ресторанах - адже в жарку пору року апетит людей сильно знижується, і відвідувати ресторани вони починають набагато рідше. Звичайно, в цьому випадку мова йде про збільшенні витрат на рекламу, але ці витрати будуть оправданни: привертаючи клієнта на "спеціальних", вигідних умовах співпраці, фірма дістає хорошу можливість показати переваги своєї компанії і зберегти партнерство в майбутньому.
   
   Крім того, під час спаду ділової активності багато підприємств приділяють велику увагу питанням підготовки і підвищення кваліфікації персоналу, особливо співробітників торгових підрозділів. У спокійний сезон є можливість спокійно відправляти персонал на тренінги, семінари, повчальні і командообразующие заходи. Це дозволяє ефективно підготувати людей до успішної роботи в "гарячий" період.
   
   Є ще один важливий момент, який особливо актуальний за часів спаду, - ретельне і продумане формування асортименту і товарних запасів. Найпоширеніший метод прогнозування - АВС-анализ, який може провести будь-яка компанія незалежно від специфіки її роботи.
   
   Суть АВС-анализа будується на підставі принципу Парето: "за більшість можливих результатів відповідає відносно невелике число причин", зараз відомішого як правило 20 на 80". Вважається, що 20% товарного асортименту дають 80% загального об'єму продажів. Завдяки своїй універсальності і ефективності даний метод набув великого поширення. Результатом АВС-анализа є угрупування об'єктів по ступеню впливу на загальний результат. Найпростіший різновид ABC-анализа - це відсортований по убуванню список параметрів. Якщо номенклатурний перелік не перевищує 100 найменувань, таке сортування буває достатньо. Складніше виділити значущі позиції, якщо на складі зберігається декілька десятків тисяч найменувань товару. Саме у таких випадках і використовується розгорнений АВС-анализ.
   
   Якщо ротація асортименту відбувається дуже часто, а чинник сезонності надає серйозний вплив - товари просто переходять з групи в групу. Потім відділ, що займається закупівлями, стежить, щоб товари групи А (20% асортименту) були завжди в наявності, оскільки їх відсутність негативно позначається на товарообігу або прибутковості. Тоді як відсутність товарів групи З робить украй незначний вплив на загальну ефективність роботи. АВС-анализ зручний ще і тим, що може здійснюватися не по одному параметру, а по декількох. Наприклад, якщо першим з таких буде товарообіг, тоді другою може стати постійність попиту товару, маржінальний дохід, прибутковість і так далі
   
   Звичайно, в справі формування асортименту одним АВС-анализом компанії як правило не обмежуються. Для формування асортименту і товарних запасів успішні гравці ринку використовують всі можливі аналітичні методи. Наприклад, спираються на статистику продажів різних років, враховують об'єми збуту (у одиницях і рублях), маржінальность, сезонність і ряд інших чинників по кожному конкретному товару і групі.
   
   Багато компаній мають в штаті фахівця-аналітика, який на основі проведених досліджень видає прогнози продажів на певні періоди. Звичайно, досить складно оцінити необхідний товарний запас продукції нових марок, статистика по яких ще не накопичилася. У цих випадках на перший план виходить такий метод, як маркетинговий аналіз ринку і конкуруючих марок.
   

Автор: uasol | Відгуки: 0 | Перегляди: 7218 | 31/07/2009 Бізнес і фінанси - Маркетінг

Ссылка на статью:


Коментарій

Оставить комментарий
Ваше имя:
Комментарий:
Введите текст, изображенный на картинке:
 
 укр  |  рус  |  eng 
23.04.2021 16:55

Кремль пропонує радникам нормандського формату зустрітися на Донбасі

Представник Кремля Дмитро Козак в своєму листі запропонував радникам країн нормандського формату до 27 квітня зустрітися на Донбасі і обговорити питання перемир'я.
23.04.2021 16:33

Санду скликає Радбез: є загроза повалення конституційного ладу Молдови

Президентка Молдови Мая Санду  скликає термінове засідання Вищої ради безпеки через ситуацію довкола Конституційного суду.
23.04.2021 16:33

Підозрюваний у зґвалтуванні і вбивстві 7-річної дівчинки повісився у СІЗО

Арештований за підозрою у зґвалтуванні та вбивстві 7-річної Марії Борисової на Херсонщині повісився у камері слідчого ізолятора.
23.04.2021 16:25

Мінагрополітики пропонує знизити ставку ПДВ до 14% на всі види сільгосппродукції

Мінагрополітики пропонує встановити ставку 14% ПДВ на всі види сільгосппродукції без виключень для здешевлення соціально значимих продуктів харчування.
23.04.2021 15:33

Бойовики на Великдень запланували теракт в одній з церков – розвідка

За інформацією розвідки, найближчими днями російсько-окупаційні війська запланували провокації проти України, в тому числі й теракт на Великдень в одній із церков Московського патріархату.
23.04.2021 15:09

Країни Балтії висилають російських дипломатів на знак солідарності з Чехією

23 квітня Литва, Латвія і Естонія вирішили оголосити російських дипломатів у своїх країнах персонами нон грата на знак солідарності з Чехією.
23.04.2021 15:04

Навальний припиняє голодування

Російський опозиційний політик Олексій Навальний оголосив, що припиняє голодування, яке почав 31 березня.
23.04.2021 14:06

Зеленський не поїде в Москву домовлятися з Путіним про мир на Донбасі – Кравчук

Глава української делегації в ТКГ Леонід Кравчук вважає, що президент України Володимир Зеленський може провести переговори з президентом РФ Володимиром Путіним тільки в нейтральній країні.
Усі новини